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〈畅销书〉商务口才学pdf

发布时间:2019-06-25 08:18 来源:未知 编辑:admin

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  第一章 导 论 一、建立和研究商务 口才学的意义 口才是指一个人说话的才能,也就是 “会说话”。它既是一种 能力,又是一门艺术。随着我国改革开放的深入发展,对 内对外交 际活动 的 日益频繁 ,社会竞争的更加激烈 ,人们在交际实践 中越 来越认识到 口才 的巨大作用和重要价值 ,对于那些从事商务活动 的人来说更是如此 。 台湾著名的 口语传播学家祝振华教授 曾说 : “除了呼吸和血 液循环之外,唯一的终身大事就是说话 。人一出生 ,头一遭就是听 见接生婆 现在 叫做妇产科 医生外加护士 说‘是个丫头’ 或 ‘是个小子 ’。从此 以后 ,这个‘丫 头’或是这个 ‘小子’就要听一 辈子话 ,自己也要说一辈子 的话给别人 听 哑 巴则用表情与手 势说话 。”“一个人从叫出第一声 ‘妈 ’,一直到临终 留下最后 的遗 言,始终跟说话脱离不 了关系 ,您能说说话不是人类的终身大事 吗 ?”(转引 自潘霜柏 《新管理 口才学》第 页 ) 纵观人类的历史,自从有了人类社会,就有了口语交流 。口头 语言是人际交流 的第一形态 。它不仅 比书面语言的出现早得多, 而且其应用也更为普遍 。即使在 交流手段 多元化 的今天 ,仍有 以上的信息依靠 口语来传递 。可见,口语无论过去还是现在, 都是人类最重要的交流的工具 。 在我 国,自古就有“一 言可 以兴邦 ,一 言可 以丧邦 ”的警句 。春 秋时期孔子办学就开设过 口才课,当时叫做“言语 ”科 。孔子在 《论 语》中提到君子修养的三个方面,其中之一就是 “出辞气 ,斯远鄙 倍矣”。意思是说,讲话的时候多考虑言辞和 口气,就可 以避免粗 野和错误 。战国时期 ,一大批能言善辩 的纵横家活跃在我 国的政 治舞台上 ,苏秦凭着 自己的雄辩之才挂起六 国相 印的故事 ,更是 有力地说 明了口才 的宝贵价值和无穷魅力 。南北朝时期著名学者 刘勰在 《文心雕龙 论说 》 中慨 叹道:“一人之辩 ,重于九鼎之宝;三 寸之舌,强于百万之师。” 在 国外 ,人们也早 已认识到 口才 的重大作用 ,把 口才看作是 最具威力的战略武器 。早在公元前 年 ,埃及 的一位法老就告 诫他即将即位的儿子迈勒卡说 : “当一个雄辩的演说家,你才能成 为一个坚强的人,舌头就是一把利剑 ,演说比打仗更有威力。”在 欧洲 ,也 自古就有“善 言可 以息怒 ”、“良言胜于重礼 ”的谚语 。美 国 人在 世纪 年代 ,把“口才、金钱、 ”看作 是世 界上 最有 威力的三大战略武器 ,到了 年代 ,他们又把 才 、金钱和 电 脑 ”看作是赖 以生存和竞争的三宝 。随着科学技术 的迅猛发 展 ,电脑代 替 了,但是 才 ”却始终 占据着首位 。这充分说 明美 国人对于 口才 的重视程度 。在西方 ,专 门研究说话技巧和艺 术 的“说学 ”,早 已成为一个专 门的学科 。他们非常重视对各级各 类 管理 者、商务 人 员、营销 人 员、服 务 人 员进 行“说 ”的培 训 。美 国 的中等学校和高等院校都把演讲作为必修课开设 ,学校里都设有 演讲大厅和设备完善 的演讲练习室 。调查表 明,人们普遍认为演 讲 学和交 际学是学校 中最有用 的课程 ,因为它教会我们 怎样说 话,怎样与人打交道。 今天 ,社会 已经进入信息化时代 ,社会化大生产需要广泛而 迅速的信息交流,而 口头语言是最常用的信息传递工具。因此 ,没 有好 的 口才是不能适应现代化建设需要 的。随着我 国改革开放 的 深入发展 ,特别是加入世贸组织 以后 ,我 国已迅速地卷入世界市 场经济的大潮 。很难设想,一个商务工作者 ,如果没有好的口才, 木讷拘谨,词不达意,他怎样管理 自己的企业,怎样组织下属和员 工开展工作、指挥生产 ?怎样与人进行谈判 、沟通 ,从而走向国际 市场 ?又怎样宣传和推销 自己的产品,树立 良好的企业形象呢?因 此,商务 口才学的建立和研究,已是迫在眉睫的事情。 (一 )良好 的 口才是商务人员必备 的基本素质 良好 的口才是现代社会人们必须具备 的一种基本素质 ,更是 商务人员必备 的基本素质 。有 良好 口才 的人 ,口若悬河 ,谈吐隽 永 ,言辞得体 ,妙语连珠 ,他 的学识才干通过说话充分地显露出 来 ,因而 受到人们 的欢迎、赞赏 ,赢 得他人 的友谊、信任、支持和帮 助,在事业上也容易获得成功 ;而没有 口才的人,张 口结舌,语无 伦 次 ,话 不得 体 ,词 不达 意 ,好 像 是“茶 壶里 煮饺 子 肚子里有 货,嘴上倒不出来”,那他就会时时、处处感到困窘,常常被人冷 淡、遗忘,甚至让人感到难 以接近,因此也就必然会给 自己的生活 和事业带来不利的影响。可见,口语表达的艺术和技巧,即口才, 是每个人面对社会 、与人交往 、沟通心灵、传递信息的最重要的技 能 。良好 的 口才 是 一 个 人 政 治、思 想、道 德、品格、智 慧、学 识、素 养、个 性、气质、才 能 的综合表 现 ,是创 造 型、开 拓 型人才 必备 的基 础能力 ,是现代社会各行各业专业人员做好本职工作的 “看家本 领 ”,是决定一个人生活是否愉快、事业是否成功 的重要 的因素 。 (二 )口才是打开成功之 门的金钥匙 美国著名的 口才培训大师卡耐基说 :一个人的成功, 取决 于技术知识 , 取决于人类工程 发表 自己意见 的能力和激 发他人热忱的能力 。这种能力正是 口才 。美 国的人类行为学家汤 姆士也指出: “说话的能力是成名的捷径,它能使人显赫,鹤立鸡 群 ,使 人 尊 敬 ,受人 爱 戴 ,得 人 拥 护 ,事 半 功倍、业 绩 卓 著 。”他 断 言:“发生在成功人士身上 的奇迹 ,多半是 由 才创 造 的。”无 论那 些政治家 、军事家 、外交奇才 、商场精英……大都是杰 出的 口才 家。美 国前总统尼克松在他 的 《领袖们》一书 中这样写道:“我见过 的所有杰 出的领导人都非常善于面对面地谈话 。我认为这绝非偶 然 。领导艺术在于使人信服,如果一个领导人谈话枯燥乏味,不能 给人留下深刻的印象,就不能说服别人,因此就当不了领导。”那 些商界的领袖们又何况不是如此呢 ?从某种意义上说 ,他们都是 “靠一根舌头打天下 ”的。 (三 )口才是一项永远开发不尽 的热 门产 品 对于那些从事商务活动的人来说 ,口才是一项永远开发不尽 的热 门产 品。运用 口才获取 的效益是不需要投资的效益 。一次成 功的谈判可 以救活一个企业 ;一次失败 的谈判则可 以葬送一个企 业 。无论是商务管理人员、营销人员,还是服务人员,都主要是靠 语言这一人类最为重要 的交际手段作为媒介 ,来实施 自己的商务 行 为 的。“来 的都 是客 ,全 凭 嘴一 张 ”。真可 以说“口才 是金 ”了 (四)口才有助于沟通人 际关系,树立 良好 的公众形象 无论对公司还是个人 ,良好 的人际关系和公众形象,都是无 价之宝、无形资产 。而 良好的人际关系要靠 良好的口才去沟通 ;良 好的公众形象要靠 良好的口才去塑造 。有道是 “良言一句三冬暖, 恶语伤人六月寒 ”。在竞争激烈 的当今世界 ,在 强手如 的商海之 中,复杂 的人际关系 ,对人们 的口头表达能力提 出的越来越高的 要 求 。我 国 年开始建立了党政领导干部年度工作考核制度 , 考核从各方面进行评价 ,其中的一项就有 “口头表达能力”。日本 的一家大企业在其招聘条件 中明确规定 :说话声若蚊子者 ,没有 抑扬顿挫者 ,交谈不得要领者 ,不能干脆利索回答 问题者,说话无 生气者 ,不予录用 。 可见,只有具备 良好 的口才 ,才能适应激烈 的社会竞争、职场 竞争和商海竞争 。口才助你 职场顺利 ,商场扬 帆 ,情场得 意 , 官场升迁。 正因为商务 口才对于商务活动如此重要,所以我们必须建立 和研究商务 口才学。 二 、 什 么 是 商 务 口才 学 商务 口才学是研究商务人员在商务活动 中,如何把话说得准 确、贴 切、得 体 、巧 妙、感 人、鲜 明、生 动、有 力 的学 问。它 是 口才 学 的一个分支 ,属于应用 口才学的范畴。 (一 )商务 口才学 的研究对象和学科性质 商务 口才学有它特定的研究对象 ,那就是商务活动 中的 口语 表达现象。为 了更好地理解这一点,让我们先来弄清 以下几个基 本概念: 口语和标准 口语 《现代汉语词典》(修订本 )对 口语 的定义是:“谈话 时使用 的 语 言(区别于书面语 )。”口语是 口头语 言 的简称 ,是相对 于书面语 言(文字 )而 言 的。具体地说 ,口语指 的是人们在 交 际时,通过 口说 耳听,借助于声音和各种辅助手段来表情达意的语言,即有声的 自然语言。口语是人类语言的第一种基本形态 ,是一种诉诸耳治 的人与人之间应用最广泛 、最基本的交际工具。在文字产生之前, 口语是语言存在 的唯一形式 。书面语言是人类语言的第二种基本 形态,是一种诉诸 目治的人与人之间十分重要的交际工具。 口头语言是书面语言的基础和源泉 ,书面语言是在 口语 的基 础上产生和发展起来 的。而当某种文字产生 以后 ,口头语言与书 面语言就相互影响、相互转化而共同存在 、共同发展。一般说来, 口头语言比书面语言生动活泼、简短快捷 、自由灵活、富有感情色 彩和描绘色彩 ,但 不及书面语 言那样完整、严谨、精确、规范和讲 究 逻辑性。这就要求人们在交际或商务活动中尽可能使用标准 口语 。 标准 口语指 的是经过加工、规范化了的民族共 同语 ,它是相 对于“原生态 ”口语而 言的。 “口语”是一个宽泛的概念,它既包括各地的方言土语,也包 括普通话的口语;既包括断断续续、不规范、不连贯、不讲究的原 生态 口语,又包括语意顺畅、语气贯通、典雅讲究的规范化 口语 。 那么,标准 口语是经过提炼、加工、规范的口头语言。根据我国的 实际情况 ,汉语 的标准 口语通常规定为受过 中等 以上教育、操现 代汉语普通话 的人们 日常所使用的 口头语言 。显然 ,这种规定只 是注意到了口语使用者 的受教育程度和标准 口语 的外在形式 ,有 着一定的片面性。我们认为,我国汉语标准 口语的内涵应定义为: 在各种 口头交际场合 ,运用经过语音规范 、词汇规范和语法规范 的民族共 同语 普通话进行表达,符合特定语境和交际 目的, 能够准确或较准确表情达意,并有一定修辞讲究,语意完整、效果 良好的口语 。在这个定义中,应着重把握两个要点,一是我国的标 准 口语是 以现代汉语普通话为规范的,因此 ,要使用标准或 比较 标 准 的普 通 话;二 是 力 求接 近 书面 语 言(准 确、完 整、修 辞、典雅 ) 并保持 口语 的基本特色 ,即所谓“语 ”“文 ”合流 。 口语表达与 口语表达艺术 口语表达就是指运用 口头语言表情达意 。口语表达在本质上 属于一种特殊的社会现实实践活动,而不属于艺术活动 。然而 ,口 语表 达 强调艺术性 ,即讲 究 口语 运用 的鲜 明、准确、得体、巧妙、生 动、有 力 ,能打 动 人、感 染人、征服 人 。所 谓 口语 表 达 艺 术 ,就 是 为 提高 口语表达效果而有 目的、有意识地运用各种表达手段、方 式 、 方法、技艺、技法和技巧,使 口语表达具有了艺术的特质 。口语表 达艺术的魅力在于它超越了平 日口语表达中的粗糙 、简散、啰唆、 杂糅 的缺 陷,吸收 了戏 剧、曲艺、音 乐、舞蹈、绘 画、雕 塑等 多种 艺 术的营养和特长,融会了语言艺术 诗 歌、散 文、小说、剧本 的 表达方式、表现手法和修辞技巧,从而形成了一种具有新质特征 的社会现实实践活动,即具有某种艺术性的创造性实践活动。这 就是人们称这种活动为 口语表达艺术的缘 由。它不仅体现了口语 表达主体对表达 内容的深刻认识和审美把握,而且体现了主体对 口语表达手段、方式、方法、技艺、技法、技巧 的熟练掌握和得心应 手 的运用。 口才与商务 口才 口才,顾名思义,就是 口语表达 的才能。因为任何人说话都是 “口”在 大脑 的指挥 下 ,表达 出特定 的意思;而“才 ”指才 能、才 艺、 才 智、才华 ,即卓异超群 的能力 。具体地说,口才是人们在各种 口 语交 际活动 中,根据特定 的交 际 目的,切合特定 的语境 ,准确、得 体、恰切、生动、巧妙地表情达 意、传递信 息,以取得 圆满交 际效果 的才能。从言语交际学的角度看,口才则是 以口语的标准语音为 物质外壳,以口语词汇为建筑材料,以现代汉语语法为结构规律, 以口才表达主体对客观事物、社会生活的能动反映为 内容的思维 表达过程或信息传达过程。口才 以有声语言为第一载体,以形体 语言为第二载体 ,即以“说 ”为主 ,以“演 ”为辅 的语言交 际活动 。古 人说:“一 言知其 贤愚 。”从某种 意义上来 说 ,口才 是一个人 的政 治、思想、道 德、品格、智 慧、学识、素养、个 性、气质、才 能 的一种 综 合反映。换言之,口才是一个人德才学识的综合体 。它是一种才 能,也是一种才 智、才华、才 艺 。 口才是一个极其庞杂的体系,它可以分为若干类型。 按功用可 以分为:交 际 口才、说服 口才、演讲 口才、论辩 口才、 谈判 口才等;按表述方 式可 以分为:叙述 口才、讲解 口才、抒情 口 才、质询 口才等;按行业划分则可 以分为:教师 口才、导游 口才、主 持人 口才、司法 口才、军事 口才、政务 口才、商务 口才等等 。 商务 口才是 口才的一个种类,是从事商务活动的人员,或者 说是人们在商务活动中使用和展示的口语表达的才能、才智、才 华和才艺。 口才学与商务 口才学 口才学 以研究 口语表达为 中心 内容 ,主要研究 口才表达主 体、客体、本体、受体 各 自的含 义、特 征、功用、基 本要求 以及 它们 之 间 的关 系和 交互 作 用 ,阐 明 口才 的源 流、本质、特 征、类 型、过 程、构成要素、施展原则、风格特色、技巧训练 ,以及在不 同领域里 具体运用 口才 的规律的学科 。简言之,才学就是研究人们在社会 交际活动 中口语表达 内在规律 的学科。(相关概念参见欧阳周 《通 用 口才学导论 商务 口才学是 以人们在商务活动 中 口语表达现象为 自己的 研究对象,研究商务人员在商务活动中口语表达的内在规律,以 及 如何运 用这些规律 ,把话说得 准确、贴切、得体、巧妙、感 人、鲜 明、生动、有力,以取得 圆满效果 的学科 它是 口才学的一个分支, 属于应用 口才学的范畴。 (二 )商务 口才学研究的任务和 内容 商务 口才学的研究任务是:以通用 口才学理论为指导,系统 总结商务 口才实践的经验 ,揭示商务活动 中运用 口才 的内在规 律 ,将其上升为理论,用 以指导商务 口才实践,提高人们在商务活 动中施展 口才的能力和水平,并在此基础上,建构科学的商务 口 才学理论体系,创建一门具有中国特色的商务 口才学。 商务 口才学的研究任务,通常可分为两大类: 基础理论研究。 第一,明确商务 口才学研究的对象、任务、学科性质及其基本 概念和范畴,探寻其 内在规律,建立商务 口才学的完整理论体系。 第二 ,探讨商务 口才 的源流 ,包括我 国和西方商务 口才 的起 源、发展概 况 ,当前 发展 现状 等 。 第 表达主体研究,包括主体 商务工作者 在 口才表达 中的主导地位及主体应具有的心理素质、基本修养和智能结构等 第 四,表达客体研究,包括客体在商务 口才表达 中的重要作 用以及商务 口才表达必须如实反映客观事物、事理,大量 占有材料、 精心选择材料和从材料 中形成正确 的思想和导出明确的主题等 。 第五 ,表达本体(载体 )研 究,即对 商务 口语表达本 身 的研 究, 这是商务 口才学研究的重点,占据 了主要 的篇幅 ,包括商务 口才 表 达 的语 言类 型、言语 特 征、施 展原 则、风 格特 色、表 达技 巧、训 练 方法与模式等 。 第六,表达受体研究,包括商务 口才表达的 目的性,受体在 口 才表达 中的能动作用 ,对不同受体对象 客 户、顾 客、合 作 伙 伴 等 的分析 ,以及环境对受体的制约和影响等。 基础理论是系统化 了的理性认识 ,表现为 由一系列的概念 、 范畴和原理有机构成 的体系 。如果没有学科基础理论的研究,就 不可能指导和规范学科 的建立乃至发展 。商务 口才学是一 门新兴 的横 向边缘交叉学科 ,虽有一些 口才学著作和刊物 ,发表过一些 关于商务活动 的言语交际、口才表达方面 的文章 ,对 口才表达技 巧及其具体运用探讨较多,而对商务 才学基础理论 的研究却是 很不够 的。这种就事论事 的研究缺乏理论概括 ,因而常常使人知 其然而不知其所 以然 。要充分发挥商务 口才学的社会功能 ,使商 务 口才学真正成为一 门独立 的学科 ,更好地为商界乃至整个社会 的先进文化建设服务 ,就要加强对商务 口才学基础理论 的研究, 运用辩证唯物主义和历史唯物主义 的立场 、观点和方法 ,以通用 口才学理论为指导 ,对人们商务活动 中的 口才实践进行科学的概 括和总结,揭示商务 口才的本质、特征及其发展规律,建构先进、 实用 的商务 口才学的理论体系。 总结商务活动中运用 口才的规律,帮助人们开发 口才的潜 能,争取最大效益。 口才理论来 自口才实践,又高于 口才实践,指导 口才实践 。商 务 口才学的研究立足于 口才实践,系统总结人们在的商务活动中 的口语表达现象,揭示其运用 口才的规律,其 目的是用 以指导商 务 口才实践,帮助人们开发 口才的潜能,在商务活动中正确运用 口才策略和技巧,取得 良好的表达效果,实现其预期的最大化商 务效益。 首先,从宏观上研究 口才表达活动的构成规律 。口才表达活 动是 由表达主体、客休、本体、受体 四个基本要素构成 的,或者说 是 由人(表 达 主 体、表 达 受 体 )、符 号(表 达 本 体 )、内容(表 达 客 体 )、环境(分属于表达本休和受休 )四个部分所构成 。深入研究这 些 因素或部分各 自的内涵、特 点、功用等,揭示它们之 间的相互关 系和交互作用,从中总结出运用 口才的基本原理、基本要求和基 本规律,并在整体上为人们施展 口才提供理论上的指导。 其次 ,从微观上研 究不 同的表达方 式、方法、技 艺、技 巧在各 种 口才实践活动中具体运用的规律,以及提高 口语表达效果的技 巧和获得这些技巧的途径等。这种研究带有方法论的性质,可操 作性强,对各个 口才项 目,如演讲、辩论、交谈等 ,都具有实际的指 导意义。 其三,商务专项 口才研究,这是商务 口才 的应用性研究。旨在 综合运用商务 口才学 的基本理论、规律、原理、策 略和原则 ,深入 探讨商务管理 口才、沟通 口才、谈判 口才、推销 口才、服务 口才 ,以 及与之相关的商务人员的公关交际口才、竞职竞聘 口才等,帮助 商务人员在这些相关的商务活动中,运用好 口才这个工具,争取 最大的经济效益和社会效益。 三 、怎样研 究和学 习商务 口才学 只要是生理健全 的人 ,人人都会说话 ,但却不是人人都能把 话 说好 。也可 以说 ,口语 人人会 ,口才 未 必有 。“有 口无才 ”的现 象 是很普遍 的。所 以,口才 需要研 究、需要学 习、需要训练 ,需要我们 自觉地去进行开发 。口才不是与生俱来的,而是后天习得的结果。 只要我们认真学 习 口才学 的理论 ,并用它来指导 自己的 口才实 践 ,心领神会 ,勤学苦练 ,持之 以恒 ,就一定能开发 出 口才 的潜 能 , 使 自己成为一个有 良好 口才的人 。 (一 )商务 口才活动 的主要特 点 商务 口才是在商务活动过程 中通过 口语表达展现 出来 的一 种创造性的社会精神现象。它和其他 的任何事物一样 ,有着 自身 所固有的特点。深入了解这些特点,对于我们学好商务 口才学,掌 握 口才运用的规律和方法、技巧,有着十分重要的意义 商务 口才活动有那些主要特点呢? 目的性与功利性 任何人施展 口才,都是一种 自觉的行为 ,都源于一定的动机、 意图和 目的,有着 明显的社会功利性,商务 口才活动就更是如此 。 只有说话时 目的明确 ,并运用 口语表达的艺术和技巧 ,最终达到 或实现了说话的目的,才能说得上好 口才 。正如在 《反对党 八股 》一文 中指 出的:写文章做演说 ,就是“专为影 响人 的”,“是要 去影响别人的思想和行动的”。如果一个人 口若悬河,滔滔不绝, 却 是“空话 连 篇 ,言之 无物 ”,“无 的放 矢 ,不看 对 象 ”,“自以为 是 , 夸夸其谈 ”,无所“为 ”而“为 ”,为表达而表达 ,为 口才而 口才 ,这与 真正的口才是完全背道而驰的。 施展 口才的目的,因人、因事、因需求不同而各不相 同。概括 地说 ,主要 有两 点:一是“通 意 ”,二是“悟他 ”。所谓通 意 ,就是沟通 思想 。《墨辩 》说“言,口之利 也 ”,“执所 言而 意得见 ,心之 辩也 ”; “闻,耳 之 聪也 ”,“循所 闻而 得 其 意 ,心之 察 也 ”,说 的就 是“通 意 ” 的意思。人在社会 中生活,无时无刻不需要相互交往、联系。要交 往,就要沟通思想感情 。借助于 口才,就可以把 自己的思想准确、 贴切地表达出来;通过耳闻,即倾听,就可以接受和了解别人的思 想感情 。这样 一来 ,交往 和联 系就 实现 了。所 谓“悟他 ”,就 是说服 他人,使对方 明白。《墨辩》说:“说,所 以明也。”《荀子》也说:“辩说 也者 ,不异实名 以响动静 之道 也 。”说 的就 是“悟他 ”的意思 。人们 要从事各种社会 实践活动 ,既要“自悟 ”,又要“悟他 ”。因为 只有将 自己对客观事物、事理的认识晓谕他人,取得共识,团结协作 ,形 成合力,才有可能成就事业。 在商务活动中,我们借助于 口才,进行组织生产、凝聚人心、 推介产品等等,所 以,口才是经营管理、塑造形象、实现经济效益 和社会 效益 的重要手段 。在 通 常 的情 况 下 ,“通 意 ”与“悟他 ”的 目 的是兼而有之的。如果达到或基本达到了 “通意”与 “悟他”的目 的,能够做 到使人知、使人 晓、使 人懂、使人 明,就可称得上是 真正 的会说话 ,有 良好的口才 了。 直接性与同步性 即说话者与听话者直接相见 ,面对面地交流 ,彼此都能看见 对方 ,中间没有阻隔,参与者既可以听其言,又可以观其色,既可 以闻其声,又可以察其气 ,既可 以知其所言,又可以辨其所未言。 而且角色可 以随时转换 ,形成双 向或多向交流。 在面对面的直接 的 口语交际过程 中,作为外部语言的 口语与 作为 内部语言的思维,它们的运动是同步进行的。实际上,口语表 达过程是人们将 自己的思维迅速外化为 口语 的动态过程 。在这个 过程 中,从 思维(要表达 的意思 )到快速选词造句 ,再到 口语表达 , 几乎是 闪电般 的快捷 。要使 口才能得到很好 的施展 ,言语与思维 就必须同步 。思维慢了,后句接不上前句,就会造成表达上的停顿 和空 白;反之,说话慢了,言语跟不上思维,就会形成表达上的迟 滞和嗫 。这都会影响 口才交际的效果,甚至造成失败。 音声性与暂留性 口才 是建立在 口语表达 的基础之上 的。口语表达要利用语音 的变化帮助传情达意。人们说的每一句话,在表意的同时,也将语 调的高低、语速的快慢、声音的轻重、音量的大小、语气的徐疾等 具体形态展现给听话者 ,传达出丰富的情绪 内涵 。俗话说 “听话听 声 ,锣鼓 听音 ”,“会说 的不如会 听 的”。善于察 言观色 的听话者 ,往 往 能从 说话 人 的语 音、语 调、语 气 中感 知更 多 的“言外之 意 ”、“弦 外之音 ”。 口语是通过声波为载体来进行传播 的,转瞬即逝 ,存 留的时 间极短。据测试,一般人听连续不断的语流 ,精确地留在记忆里的 时间一般不超过七八秒钟 ,此后就为新 的言语信息所取代 。口语 传播暂留性的特点使说话来不及斟酌、推敲 ,说完后即不能收回, 或加 以修改。 简散性与综合性 口语是随着 内容表达的需要 ,自然而然吐露出来并加 以自我 调节的。因为速度快捷 ,来不及对言语进行细致的润色 ,因而带有 明显简散性的特点,表现为用语简略,多用短句、省略句、隐含句、 脱落句等,较少受语法规范的限制,结构松散,口语表达可以随想 随说 ,中间停顿多,时断时续 ,使用关联词语少 ,用词 自由广泛 ,灵 活多样 ,具有浓厚的生活气息。 口语表达 的 自由、广泛 、多样 ,也使 口才具有了综合性的特 征 。可 以说 ,口才的施展是一项综合性的精神活动 。 首先,是生理与心理因素 的综合 。口语表达活动必须通过心 想、口说、耳 听、目视、接 收、反馈 等 各种 生 理 心理活动默契配 合、协调一致共 同完成,其中每一个因素都可作为独立的单元而 存在,具有 自己独特的功用,同时又是 口语表达活动的有机组成 都分,共 同为施展 口才服务。 其次 ,是整体素质、修养与智能 的综合 。口才 ,不能单纯理解 为 口语表达能力,从根本上说,它是一个人心理素质、基本修养和 智能的外在表现,与一个人的政治理论水平、思想境界、道德情 操、知识储备、生活 阅历和观察能力、感受能力、记忆 能力、注意能 力、思维能力、组织能力、表达 能力、交 际能力、应变 能力等密切相 关 。当然 ,在这里,口头表达 能力是最基本 的,然而 只有 当它与一 个人的综合素质、修养和其他能力紧密协调配合时,才能显现为 良好 的 口才 。所 以,“积之愈厚,发之愈佳 ”,“厚积薄发 ”,这是 口才 养成 的必 由之路。 再次,口才是传声性和表情性两种手段的综合。与书面表达 不同,口语表达具有传声性和表情性两大特点,再加上表达方式 的丰富多样,就有着书面语言所不及的独特优势。就传声性来说, 口语表达通过语调的高低强弱、语速的快慢疾缓、语气的粗细长 短等,加之富有情感色彩和描述色彩的各种表达方式的运用,这 就大大增强了有声语言的生命活力,在语流进程 中,显示出千姿 百态,有时甚至可以弥补、掩饰不够完善的内容。就表情性来说, 说话者不仅可通过类语 言(语调、语速、重音、特殊 的语音停顿 以 及 笑声、哭 声、叹息声、呻吟声、咳嗽声、惊 恐声等 )来表达 自己的 思想感情 ,还可运用面部表情 的“有色语言 ”和体态姿势、手势动 作等“态势语言 ”来表达或补充意思和情态 ,丰富说话 的内涵 ,使 表达的效果更加 圆满 。 技巧性和实践性 口才之所 以被称之为 口语表达的艺术和技巧,就在于它有着 很强的技巧性。我国古代思想家墨子 曾对 “立言”提出了 “三表 法 ”,子 墨 子 言 曰:“言 必 有 三 表 。”“有 本 之 者 ,有 原 之 者 ,有 用 之 者。”这就是说,在使用讲明道理的技巧时,说话要有三方面的根 据:一 是 历 史文 献 ,即“上 本 之 于 古者 圣 王之事 ”;二 是 百姓 见 闻, 即“下原察百姓耳 目之实 ”; 三是实践 效验 ,即“度 以为 刑政 ,观 其 中国家百姓人民之利”。如果立言没有方法 ,不讲究技巧,就会像 制陶器没有转轮那样 ,是非利害关系也就无法判定了。庄子更 明 确地提 出“鸣而 当律 ,言而 当法 ”。即声音 的鸣响应遵从节律 ,言辞 的表达要合乎技法 。人们要施展 口才 ,如果不熟练地掌握 口语表 达的技能、技巧和技法 ,往往就会 口不从心,词不达意;而熟练地 驾驭和运用这些技巧则可 以更好地表情达意 。当然 ,技巧是为 内 容服务 的。任何高超 的 口语表达的艺术和技巧 ,只有用来表现先 进 的思想时,才能起到它应有 的作用 。口才表达主体的世界观和 生活经验对 口语表达艺术和技巧的运用起着制约作用 。 任何技巧的获得 ,都是勤学苦练 的结果 。要获得 良好 的 口才 技巧,关键是需要持之 以恒的实践。口才是多种素养、多种能力的 综合体现,而任何一种素养的提高,任何一种能力的获得,不只是 靠“知 ”,而主要靠“行 ”。学 习商务 口才学理论 ,汲取他人 的经验 知 识 ,这是必要 的,但最终的 目的是要通过亲身的实践将它转化为 自身的技能、技法、技巧,转化为 自身的素养和能力。宋代诗人陆 游说“书上得来终觉浅,绝知此事要躬行 ”,的确是经验之谈 。从这 点上说,口才与绘画、唱歌、游泳等确有共 同之处 。如果学绘画 的不动笔,学唱歌的不练嗓子 ,学游泳的不下水,理论学得再多, 又有什么实际效果呢 ?我们经常见到这样 的人 ,平 日侃大 山,他 能眉飞色舞,讲得头头是道,可一到正式场合,却面红耳赤,结 口 讷舌 ,困窘难堪 。造成这种现象的原因主要就在于平 日缺乏必要 的口才训练 。实践出真知,只有立足于平 日持之以恒的训练,才是 提高 口才 的最有效的途径 。 有许多 口才大师原来并不会说话 ,都是通过 自觉的锻炼而逐 渐成长起来的。如古希腊雅典的德谟斯梯尼原本是个结 巴,为 了 纠正 口吃,使发音清晰,他将小石子含在嘴里练习,经过整整 年的刻苦训练 ,终于成为一名优秀的演说家 。又如美国第 任总 统林肯 ,年轻时 口才并不好 ,他经常徒步 英里 ,到法院去听辩 护词 ,还将树桩、树林、成 行 的玉米 当成 听众 ,练 习演讲 ,也终于成 为 了公认 的雄 辩家 。“世上 无难 事 ,只怕有 心人 ”。只要 勇于 实践 , 勤学苦练,坚持不懈,就一定能真正学到真本领,获得 良好 的 口才 。 (二 )学 习商务 口才学应有 的态度和方法 学习商务 口才学首先要有一个端正的学习态度 。具体说来有 如下 四点: 态度要积极 积极 的心态是成功的前提 ,学习商务 口才学也是如此 。既然 我们 已经认识到商务 口才 的巨大作用 ,懂得 了学习商务 口才学的 重大意义,明白了为什么要学习商务 口才学,那么,我们就要树立 一定要学好商务 口才学的信念 ,以积极 的态度对待这个学习。在 商务 口才学的学习过程 中,总会遇到这样那样 的困难 ,我们要 以 积极的态度来应对这些困难,要大声地对 自己说 “我能行 !”在整 个学习和训练 的过程 中,要做到争先恐后 ,争取一切机会来锻炼 自己的 口才 ,机会面前从不说“不 ”。 状态要放松 口才的发挥需要 良好的心理状态作基础 。但是,调查表明,在 大庭广众面前说话 ,对于多数人来说 ,总感觉是一件可怕的事情 。 这多是 由自我保护 的心理防卫外壳所导致 的。要想学好商务 口才 学,使 自己在今后的商务 口才活动中得心应 “口”,就要打破心理 壁垒 ,克服 恐惧心理 ,大胆 交 际,大胆 实践 ,大胆练 习,以一颗平 常 心来对待训练 中的失败和挫折 。失败和挫折并不可怕,只要我们 善于总结经验教训 ,成功就一定属于我们 。世上没有天生 的 口才 家,几乎所有的口才大师都 曾经历过恐惧和挫折的阶段 。例如,古 罗马著名演说家西塞罗第一次演讲时 “脸色苍 白、四肢和心灵都 在颤抖 ”;美 国著名作家、演说家 马克 吐温开始演讲时 “嘴里仿佛 塞满了棉花,脉搏快得像赛跑的运动员”。可见,他们开始学习演 讲与 口才时并不 比我们好多少 。只要我们认真学习、刻苦训练就 一定能够树立 自信,克服怯场,消除过分的紧张慌乱,这既是讲好 话的重要条件 ,也是 口才训练 的一个结果。 时刻准备着 充分准备是树立起 自信 、克服恐惧最有效的方法 。俗话说 , “功夫在诗外 ”,要学好 商务 口才 学,就要做个有心人 ,随时随地用 心揣摩,日积月累必见成效 。其实,任何一次成功的演讲 、谈判等 口才活动 ,都不是没有准备 的。即使是所谓 的“即兴演讲 ”,也只不 过是 “把准备放在了平时而 已”。所以,我们无论出席什么样的场 合 ,都要 随时准备着 ,提醒 自己,“下一个发 言者是我 ,我该怎么说 呢 ?” 苦练出水平 正如前面所述 的 ,商务 口才 是具有很强 的实践性 的一 门学 科 。因此 ,要想学好 商务 口才学 ,就必须注重 实践 。实践 出真知 ,苦 练 出水平 。具体方法要求做到如下几点: 第一,学好理论知识,指导科学训练。科学的训练需要科学理 论的指导 。我们所进行的 《商务 口才学》研究,就是为科学的口才 训练提供理论指导的。因此 ,我们首先要学好商务 口才学的理论 知识 ,并 以此为指导 ,遵循 由易到难、由单项到综合 ,突破 难 点,全 面提高的方针进行科学的训练。 第二 ,加强 口语基本功的练习。有声语言是商务 口才 的物质 外壳,要重视有声语言的语音练习、发声练习,绕 口令、朗读等对 于提高 口语表达能力有重要作用,应该坚持天天练。 第三 ,也要重视形体语言的训练。人的表情动作、眼神手势甚 至仪表风度,在 口才活动中都起着重要的表情达意的作用 。因此, 我们要予以足够的重视,加强形体语言的学习和训练。 第四,自觉坚持心理和运思训练。要积极创造条件 ,调适 自己 的心理状态,使 自己的口才活动 ,处于一种积极、放松的心理状态 中。还可 以通过一些游戏的方式来训练我们的思维能力。例如 “卓 别林游戏 ”就是一种很好的方式:它是 由二人或者三人组合,互拟 题 目练习说话 ,然后相互评论 。如能长期坚持 ,必定受益匪浅。 第五 ,坚持 日常多实践 。日常生活 中要尽可能争取机会锻炼 自己的口才 。比如,在各种聚会的场合练习演讲;结合 自己的工作 练习沟通 ;也可 以创造更多的社会实践的机会 ,来锻炼 自己谈判、 说服 、推销 口才 。总之,我们应该在 日常的社会交际活动和商务活 动 中,多开“金 口”,多实 践 ,多锻 炼 ,只有这样 才 能真 正提 高 自己 的 口才水平 ,使 自己拥有一副“金 口才 ”。 第 二章 商务 口才 的心理学基础 在人际交往和商务活动 中,常常可 以看到这种现象 ,有些人 不敢与人交谈,他们与陌生人说话往往面红耳赤,手足无措,甚至 汗流满面,话语吞吞吐吐,前言不搭后语 。尤其是那些初次在公众 面前说话的人,哪怕事先已背熟了讲稿,也仍难免出现卡壳、忘词 以及支支吾吾、颠三倒四的情况。美国心理学家的调查表明,当众 讲话是大多数人最感恐惧 的事情 。即使是世界一流 的演说家也都 有过怯场的经历。如,古罗马演讲大师西塞罗 曾在一次演讲后说: “演讲一开始 ,我就感到 自己面色苍 白,四肢和整个心灵都在颤 抖 。”英国首相丘吉尔也是著名的演讲家,他说他开始演讲时,心 窝里象塞着一块几时厚的冰疙瘩 。这些现象说 明了心理因素对 口 语交际和商务 口才活动的影响是非常大的。 第一节口才主体心理因素分析及其优化 一、口才主体心理因素分析 (一 )基本要求 口才活动要求 口才主体在 口语表达过程 中思维运动与 口语 表达的同步性、一致性和准确性,能够在恰当的时候、恰当的场 合 ,用恰 当的语言,表达 出恰 当的观 点、思想 。表达 内容要 言之有 据,言之有物;说出的话语要逻辑清楚,条理分明;整个表达要 自 然 流 畅 ,有 感染 力、有 吸 引力 。这样 的 才表达必须 以健康 的心理 状态为基础 。 刘伯奎教授 曾把 口才心理要求划分为 四个层次 ,即放松 的、 积极的、能动的、主控的状态 。也就是说,健康的心理状态首先是 平和的、放松的,以一颗平常心来对待人际交往;其次是积极的、 能动的,应有一种与人交往交流的欲望,主动与人交际,扩大人际 交往面,广交天下朋友 。在各种交际场合,不论人多人少,应有一 种开 口说话的冲动和愿望 ;在交谈或演说 中又要有一种主控谈话 的心理要求和能力 ,只有这样才能适应 口才活动 的要求 ,在商务 活动中积极宣传企业,热情推介产品,主动寻找、接近客户,能动 地为客户服务 ,充分发挥商务 口才的作用。 (二 )主体 心理障碍 的表现 应当看到,要达到上述基本要求是有一定难度的。原因之一, 就在于其间存在着 “心理因素”的干扰,心理过分紧张,这种心理 因素 的干扰直接影响人 的生理机能 ,引起一系列的生理变化 。一 般表现为心跳加快 ,血压升高,面红耳赤,进而面色苍 白,手脚冰 凉发抖,出虚汗 。心理紧张还会影响人的大脑,使人语言中枢系统 工作减速,反应迟钝,随之而来的便是 口头表达的语无伦次,逻辑 混乱 ,结结巴巴,语流不畅,词不达意,本来准备得很好的一番话 语却变得支离破碎 ,甚至脑子里一片空 白。这种心理因素还会直 接影响到我们的声音,一般表现为气提声滞 ,声音发干发飘,甚至 说不 出话来 。 (三 )心理干扰 因素分析 口语 交 际心理 的构 成要 素 主要 包 括 五个 方 面:我、人、境、欲、 艺 。“我 ”就 是主体 ,主 要 是指 主体 的 自我 意识;“人 ”是 指 受体 ,也 就是交 际对 象,是信 息 的接 收者;“境 ”是指环境 ,既包括 空 间位置 环 境 ,也包括 人 际环 境、心理环 境;“欲 ”是 指 目的,是 口才 表 达 主 体施展 口才的动机和想要达到 目的; “艺”是指技艺,是主体驾御 口才 的能力和技巧 。这五个方面交互作用 ,直接影响 口才施展者 的心理状态 。当一个人 的自我意识过强,想要达到 目的的欲望过 于急切,过多地考虑行为的结果对 自 身的影响时,就会产生一种 压力 ,这是一种来 自自我的压力 ;当我们对于交际对象有一种 陌 生感 ,对外部空间环境人际环境有一种制约感 ,也会产生一种压 力,这是一种来 自外部的压力。这些压力都会使我们产生紧张,而 且,自我压力和外部压力越大,心理障碍越重,就会使你的表现变 形、失常。而技艺的高低 ,驾御 口才能力的强弱,也是直接影响主 体 心理状态 的因素 。俗话说“艺高人胆大 ”,反之 ,就会 觉得 心里没 底 ,顾虑重重 ,产生心理压力,导致 紧张 张颂教授等在其合著的 《播音主持专业考试指南》一书 中设 置 了四种场景 ,我们可 以想象这 四种情景 ,来体会一下来 自外部 和 自我 的压力 。 第一个场景 :当你一个人来到一片旷 野之 中,周 围没有人 ,是 完全 自由的环境;你是到这里来度假的,没有任何工作任务,你是 完全放松 的。 第二个场景:还是在这一片旷野之中,环境是 自由的;你是到 这里来练习你的演讲,因为今天晚上还有一场演讲比赛等着你呢 ! 第三个场景 :还是在这一片旷野之 中,你正在那里练习你 的 演讲 ,远远地有一群人 向你走来 ,而且越走越近 ,在你跟前停下 来看 。 第四个场景:你来到一个考场里,对面是主考官,而且离你很 近;你是来参加专业考试 ,这次考试对你来说非常重要 ,它将决定 你 的前途和命运 。 在这四个场景中,第一个场景环境是 自由的,主体是忘我的, 因此就没有什么压力,完全放松;第二的场景,环境是 自由的,主 体是有我的,目的性很强,所 以是有一定内在压力的;第三个场景 中,自由的空 间环 境 ,因为有 了“人 ”,而 产生 了人 际环境 的压力 , 使得主体产生顾虑 ,考虑 “那些人会怎样看我呢?”因此就产生 自 我保护的内在压力 ;第 四种场景中既有 “考场”这种空间环境的压 力和 “考官”这个人际环境的压力,又有主体对考试结果成功的强 烈期待 ,自我压力当然就更大。 导致心理紧张的根本原因是来 自外部和 内心的压力 ,其焦点 就是 “自我意识过剩” 我的表现能否尽善尽美 ?我所追求 的 目 标能否实现 ?人对我的表现能否接受 ?正如刘柏奎教授指出的,心 理紧张度与对 目标实现 的追求度成正 比例关系 ;与对 目标追求 的 不知所措度成正 比例关系 。例如,如果 以上场景 四中的那位考生 才艺一般甚至较差 ,那么,他的紧张程度就会大大增加 ;如果他的 才艺过人,他的紧张度就会小一些,如果他不仅才艺过人,而且又 早 已作好 了充分 的准备 ,对 自己的应考很有 自信 ,很有把握 ,那 么,应考不但不会造成心理过分紧张,反而会成为一个兴奋点。可 见 ,导致心理障碍 的根本原因是 :对 目标 的强烈追求 以及担心 目 标追求难 以成功之间的反差,反差度越大,压力越大,心理障碍就 越严 重 。也可 以说 ,心理紧张是 由“自我 意识过 强 ”加“能力恐慌 ” 造成 的。 二、口才主体心理素质的优化 人 的一切实践活动都是 以健康的心理为基础 的,而任何人从 事各种实践活动 ,都会产生一定的心理障碍 ,口才实践当然也不 例 外 。因此 ,要 提 高 自己的 才水平 ,首先就必须加强心理方面的 训练 。心理训练 的主要 内容 ,就是充分调动和发挥 口才表达主体 的心理优势和克服心理障碍 。一般可从 以下几个方面入手 : (一 )克服 恐惧 树 立 自信 国外一些 口才学专家常用下列一些 问题来 了解一个人是否 存在 口才交际上 的心理障碍: 见了别人时是不是觉得好像无话可说?或者只是跟一部分 人才有话说 ? 与人交谈时是不是很难找到一个说 、听双方都感兴趣的话 题 ? 在听到别人的反对意见时,是不是一再重复 自己已经说过 的话 ?能不能把 自己要谈的内容 ,利用各种不 同的方式和技巧去 表达 ,以满足不 同场合、不 同对 象 的需要 ? 在不同的场合,是不是能引起别人与你谈话的兴趣 ? 在与他人交谈过程 中,是不是能使谈话顺利进行而不致 中 断?或者不致因你坚持己见而被人认为是 “固执 ”? 是不是能很 自然、巧妙地改变话题 ? 是不是能根据对方的心态,及时调整 自己说话的心态 ? 是不是 口齿清楚,声调悦耳 ? 是不是常和别人发生争执和争吵 ? 是不是知道在什么情况下结束 自己的谈话 ? 口才主体可 以自问上述 问题 ,结合 自己平 日说话遇到的障碍 进行具体分析,看 自己在哪一条上存在缺陷,找出主、客观原因, 然后从实 际出发 ,自觉地、有针对性地“对症 下药 ”,下大 决心加 以 克服 。 存在心理障碍的原因可能是多方面 的,因人而异 。有 的人性 格 内向,十分孤僻 ,一事当前,总是 “足将进而趔趄,口欲言而嗫 嚅 ;有 的人害羞 ,不愿在众人面前坦 露心扉;有 的人怯场 ,惧 于 当 众说话;有的人存在 自卑心理,担心 自己讲不好 ,不如缄 口不言; 有的人对 自己期望值过高,背上了无形的包袱,担心达不到 目标, 反而失去了勇气 ;有 的人不习惯于在 陌生 的环境里当着陌生人说 话 ;有 的人过去有过说话失败 的经历 , “一朝被蛇咬、十年怕井 绳 ”,怕说“砸 ”了再 次 出丑;等等 。只要找准 了 问题症 结之所在 ,弄 清楚 自己在 口才表达上到底在哪些方面产生 了困难 ,然后从 自己 的实际情况 出发 ,有针对性地采取相应的对策 ,消除 自己口才表 达 中的具体 障碍 。 俗话说:“人无完人 ,金无全 赤 。”世 界上没有任 何一个人敢说 自己是十全十美的。人总是优点与缺点、长处与短处同时并存 ,只 是哪一方面 占主导地位罢了。所 以,每个人都要客观地认识 自己, 既要看到 自己的优点、长处,又要看到 自己的缺点、短处。从当前 来讲 ,要扬长避 短;但 从长远来讲 ,则要扬长补短 。只要 下定决心 , 借鉴别人,讲究方法,持之以恒 ,通过 自觉的科学的训练,一步一 步地纠正 自己口语交际中的不足之处,假 以时 日,反复锻炼,是一 定能够提高 自己口才表达能力的。弥补 自己的短处和不足 ,才能 不断地进步 ,最终获得成功。 要克服恐惧感,树立 自信心。所谓 自信心,就是相信 自己的意 志,并根据预定 目的来调节、支配 自己的言行,克服种种困难 ,最 后走 向成功的一种不断进取 的心理状态 。有些人说不好话 ,并不 是他没有表达 口才 的欲望 ,也不是他所说 的内容不好 ,而是对 自 己的 口才 缺 乏信 心 ,紧 张、焦虑、恐惧、怯场 ,耽 心别人 嘲笑 ,等 等 。 在这种心境下 ,又怎能从容镇定地发表 自己的意见呢 ?大量 的 口 才实践表明, “坚强的自信心是 口语表达成功的第一秘诀”。这种 自信心往往表现为 ,在讲说前情绪饱满,意气风发,精力旺盛 ;在 讲说中情绪镇静,神态 自若,思维敏捷,言语流利;对 自己所讲的 内容有着深刻 的理解和相当的把握 ;对 自己的风度和技能有着恰 到好处的控制;对 自己的表达成功有着稳操胜券的信心。所以,不 论是 口才训练,还是 口才实践,都要坚定地相信 自己,用 自信心来 武装 自己、勇敢地面对听众 ,坚信 自己一定能够成功 。这是主体心 理优化 的重要 内容 。 自信心来 自主体 的内心精神状态 。精神状态不佳 ,甚至萎靡 不振 ,是很难表现 出自信心来 的。自信心又来源于 明确 的 目的、浓 厚 的兴趣和对美好理想 的挚着追求 。美 国总统罗斯福 ,原来非常 自卑、胆 怯、神 经 质 ,拙 于 言辞 ,做 什 么 都缺 乏 自信 心 。他 曾经 这样 自我表 白: “一次 ,我看到一本书 。其中有一段谈到一位英国舰长 告诉主人公怎样克服恐惧 :人们可 以装作不害怕 的样子 ,时间一 长 ,假的就不知不觉变成真的了。我相信这种说法 。那时我害怕的 东西多得很 ,从大灰狼 、劣马到士兵 ,见了就躲 。后来我让 自己装 出不怕的样子 ,慢慢地果然不怕了。我想人们只要有这个愿望 ,就 能克服恐惧 ,做什么都充满信心和勇气的。”罗斯福正是采用这种 方法克服了恐惧感 ,树立了自信心,自觉加强 口才训练 ,从而成为 口才大师 的。 建立 自信心 ,不是一朝一夕的事 。但只要形成一种心理定势, 对 自己满怀信心,相信 自己定能成功 ,久而久之 ,自信心就会在你 的内心深处生根发芽 ,开花结果。 (二 )强化 目标更新性格 一个人事业 的成功与他 的性格有着密切 的关系 ,以至于有人 说 “性格决定命运 ”。科学史上 曾经发生过这样一件事: 年 ,美 国化 学家路 易斯 ,在一篇论文里首先提 出了“共价 键 ”的理论 ,它对有机化学的发展具有重要意义 。然而这一理论公 布于世后 ,并未 引起什么反 响 。究其原 因,是路 易斯虽然人很聪 明,极富创新精神 ,但他性格弧僻 ,在大庭广众之 中不善言谈 。论 文发表后 ,没有公开演讲宣扬 自己的观 点。 年 间,美 国 另一化学家 朗缪尔看 出了路 易斯理论 的重要性 。他一方面撰写 了 多篇论文在美 国化学学会权威杂志上发表 ,阐述和发展路 易斯 的 理论;一方面又多次在 国内外的学术会议上发表演讲,宣传共价 键 的理论 。与路 易斯完全不 同,朗缪尔性格外 向,能言善辩 ,有高 超 的演讲才能。正是 由于 朗缪尔作 了大量有成效 的宣传解释工 作,才使共价键 电子学理论被化学界所承认和接受。各国化学家 纷纷议论并赞赏朗缪尔和他的理论,却几乎将这一理论的首创者 路易斯的名字给遗忘了,甚至将这一理论称之为朗缪尔理论。 由此可以看出,个人性格与事业成功的关系至为密切。虽然 路易斯也是令人尊敬的科学家,但他的性格是并不可取的。如果 没有朗缪尔的宣传工作,他的成果很可能被长期埋没,无法实现 其价值 。在 世纪的今天,信息传播和共享越来越重要,性格孤 僻、不善合作 的人 ,是很难有大作为 的。 心理学上将这种性格称为“反社交型”性格 。具有这种性格 的 人,犹如一根受了潮的火柴,不管怎样使劲,也很难划燃前进之 火。作为一个有创新、开拓精神的现代人,应该是性格开朗的人, 而性格孤僻一定会影响你的社会交往,影响团队合作,从而最终 影响你事业 的成功。 一个人性格 的改变是一件很 困难事 。要真正改变 自己的性 格,你首先要找到一个改变它 的理 由,得知道为什么要改变,为什 么一定要有 良好的口才,掌握商务 口才学。当你真正找到这个理 由的时候,你要把它作为 自己追求的 目标,把达成这个 目标作为 自己最大 的渴望。然后把这个 目标具体化。你可 以想象,有那么一 天,你成为一名著名的演说家,站在你渴望 已久的讲台上慷慨激 昂地发表演说,几千名观众给你送上鲜花与掌声,你被众人包围 着 ,簇拥着;你成为一名伟大 的推销 员,靠你 的三寸不烂之舌 ,创 造 出骄人 的业绩,公司 以你为荣,家族 以你为傲,你改变 了 自己的 命运,也改变了他们的命运 。……你要把这些画面尽可能想象的 具体生动,也可 以把你心 目中伟大的演说家、口才家的画像贴在 你 的床头 ,让他成为你效仿 的楷模 ,不断激励你去追求成功。 孤僻 ,是 口才的大敌,更是商务活动 的大敌 。正是因为这样 , 要有效地提高 自己的 口才表达能力 ,就必须更新你 的性格 ,克服 自己性格 中的这个消极 因素 ,改变 自己孤僻 的处境 。你可 以有意 识地从加强与人们 的交往 ,建立和谐融洽 的人 际关系入手 ,逐步 形成一种 良好 的习惯 ,再把这种习惯坚持下去 ,就会逐步形成一 种新 的性格 。而这种新 的性格会改变你的命运 ,使你收益无穷。 (三 )培 养 兴趣 ,提 高素养 兴趣是人乐于积极地去接触和认识某种事物 的一种倾 向,它 是人 的认识 的情趣表现 。在世界上 ,不管干什么事情 ,必须有正确 的动机和浓厚的兴趣 ,这样才有动力 ,才乐于去干 ,并想方设法去 把它干好 。口才训练同样如此 。只要端正了学习口才的态度 ,抱着 对祖 国、对人民、对事业高度负责的态度去对待 口才 ,就一定能培 养 学 习 口才 的浓 厚 兴趣 。热 爱 口才 艺术 ,热爱 到“忘我 ”、“痴 迷 ”的 程度 ,刻苦 、勤奋地加强训练 , “衣带渐宽终不悔 ,为伊消得人憔 悴 ”,乐 此 不 疲 ,持 之 以恒 ,废 寝 忘 食 地 去 钻 研 ,如饥 似 渴 地 琢 磨 , 就必定能登堂入室 ,打开成功 的“大 门” (四 )处变 不惊 ,机 智应 对 要在 口才 训练 中养成 良好 的心理素质 ,克服 不 良的心理状 态 。口语表达 中主观方面的不 良心理状态主要表现有怯场 、忘却、 失误等 。 克服怯场 怯场 ,是讲话 时出现 的一种畏惧心理和精神紧张状况 。这是 初次当众讲话者普遍存在 的心理现象 ,连许多著名 的口才家都有 过怯场 的经历 。 怯场 的原 因很 多,主 要有:主观上 自我意识过 强 ,患得 患失;缺 乏充分准备 ,失去 自信 ,心里发慌;身体不适 ,情绪欠佳等 。 克服怯场 的办法主要有:充分准备 ,加 强修养;加强锻炼 ,多 闯 多练;自我激励 ,树立信心;移情于物 ,转移注 意;呼吸调节 ,控制 心 跳;了解 听众 ,熟悉环境等 。 防止忘却 忘却,是指讲话时,思维的链条突然中断,把下面要讲的内容 忘掉 了。这 时候切不可乱 了方寸,放弃讲话;也不可乱讲一气 ,愚弄 听众 。可供弥补的措施有三:一是插话衔接法,即在忘却处插入一 两句过渡性 的话 ,以便利用这短暂的时间回忆起忘却的内容 。二 是重复衔接法,即一旦忘却时,可将刚说的话重复一遍 ,这样往往 能使中断的思维衔接起来 ,使讲话继续下去。三是跳跃衔接法 ,出 现忘却时,你不妨随圆就方,把没忘的内容讲出来,这样不致于破 坏讲话气氛 。如果后来又想起了前面遗忘的话,内容又很重要 ,可 在收尾前用“值得一提 的是 ……”或“还要注意 的是 ……”引出,加 以 充 。 补救失误 失误是 指不小心说错了话 ,这也是常见的毛病 。比如因记忆 不准确而说错 了某个数字或年代 ,因讲话太快而丢词落句 ,因过 于激动而用词不当或话语不得体等等 。出现失误 ,应根据具体情 况采取相应 的补救措施 。如果是小的失误 ,如丢 了个词 ,错 了个 字,不合句法什么的,不纠正也无碍大局 ,纠正了反而干扰正常表 达,可以不管它;但如果是大的失误,比如错的是关键性的词句, 或是政策性、原则性 的话 ,就要予 以更正 。更正 的方法一般是:按照 正确 的说法再说一遍 。 应变,就是讲话者面对突发事件和意外情况,及时做出反应, 并采取有效措施加 以解决,从而使讲话得 以继续进行的技巧和方 法 。它是 口才家 良好心理素质和 口才机智的表现 。 口语表达时的主观之变可 以通过主观努力去克服 ,而客观之 变 却不是主观愿望所 能避 免 的 。说话 时的客观情况是千变万化 的,常常会出现意料不到的事 ,这就要求讲话者依靠 良好 的心理 素质处变不惊,以自己的智慧和经验去沉着应变 。 客观之变会 由于讲话的题 旨、条件、环境、气氛以及听话对象 的不 同,而出现各种不 同的表现形态 ,譬如 ,有时可能是听众对 象、讲话场地、说话时间临时发生了变化;有时是 由于客观原因临 时改变了讲话的内容;有时可能出现听众反应冷淡、取闹喧哗、兴 趣转移;有时你的话不被人接受,出现观点对立等等。碰到这种种 意想不到的情况千万不可手足无措 ,无所适从 ,而应当根据具体 情况采取具体措施 ,胆大心细 ,从容应对 。比如,讲话时碰到观点 对立者,你首先要冷静对待,避免激化矛盾发生冲突。你可以先接 过对方 的话茬 “你的话有一定的道理” 然后委婉地转折 回去 “不过 ,从 另一个 角度 看 ” 然后再 由浅入深的阐明自 己的观 点 ,晓之 以理 ,动 之 以情 ,细 雨润物 ,慢 慢 疏 导 。实在 无 法达 成共识 的可 以存疑 ,容 以后再议。 再 比如 ,讲话 ,特别是演讲 ,有时会碰到听众鼓掌或呼叫、议 论 。一般来说,这时你应当分清掌声和喊叫声的含义,等安静下来 后再接着讲 。对鼓励性的掌声要鞠躬 、点头 、招手或用微笑和眼神 致谢 ,以示谦虚 ,切不可得意忘形,趾高气扬 。对那种含义不 良的 掌声、叫声则应迅 速反馈信 息,判 明原 因,迅速作 出适 当的处理 。 应付客观之变 需要有 良好 的心理素质 、丰 富的临场经验和过 人的口才智慧。比如敏锐的观察力,准确的判断力 ,迅速的反应能 力 ,处变 不惊 的本 领 ,正确、果 断 的应 变 措 施 等 。据 说 ,著 名 京剧 演 员谭鑫培在一次演 出中饰演 田单 ,匆忙 间上 台忘 了带乌纱帽 ,观 众 正感诧 异 ,他却 灵机 一动 ,字 正腔 圆地念 道:“国事 乱 如麻 ,忘 了 带乌纱”,巧妙地作出掩饰 。另有一次他在 《辕 门斩子》中饰杨六 郎,上台时饰焦赞的演员忘了挂胡须 ,再下场去取又觉不妥 。谭鑫 培一见立 即想法给他解 围,他佯装生气地说:“你父哪里去 了,快些 与我唤来 。”那演员借机退场挂须,观众叫绝。这些梨园佳话所表 现出来的是一种稳定、积极的心理素质和迅速、准确的临场机智, 很值得我们借鉴 。 三 、敢说训练 敢说是当众讲话的起点,是 口才训练的第一步。敢说训练要 从激发 才 潜 能做 起 。按 照谈 梦想、树 目标、找 痛 点、说 成 功、分享 心路历程 的方法 ,调动诉说欲望 ,激发成功心理 ,挖掘 口才潜 能。 口才训练是一个循序渐进 的过程 ,要分清不 同层次 ,提 出不 同要求 ,循序渐进地进行科学训练。 第一步,就是要敢于面对众人,从容镇定 自如地说话 。这是养 成 良好 的口才心理素质的起点 。 具体要求是:做一个 自我介绍,体验当众讲话 。你要勇敢地站 起来 ,面带微笑,坚定地站在众人面前,感受与听众 目光交流的感 觉及参与、鼓励的气氛,注意给人一个 良好的第一印象。要求在有 所准备的情况下,脱稿讲话 。能够流畅、自然地完成已经程序化的 口语表述 ,应当尽可能地排除心理因素的十扰 。在表述 中力避 因 紧张而导致的卡壳、忘词等毛病。 第二步 ,把 自己心里最想说 的话说 出来 ,逐步掌握画面式语 言的应用 ,体验手势运用的基本原则 。在有准备但准备明显不足 的情况下,因为心理紧张或环境和人为干扰等 因素而 出现卡壳 、 忘词等毛病时,能够及时地进行 自我心理调节,同时,通过即时信 息编码 ,使得表述按“即兴组合 ”的方式顺利完成 , 第三步 ,学会“站起来 思考 ”,能轻松 自如地边 想边说 。也就是 在无充分准备的情况下,能根据表述需要 ,完成 “瞬间信息编码” 使表述获得成功 ,达到思维与表达 的同步 。这可 以说是 口才心理 训练 的最高境界 了。当然 ,这一训练需要与“快速思维 ”训练结合 起来进行。 第 二节 受体 心理 因素 的分析及其对策 任何形式的口语交际的 目的都是为 “通 意 ”和“悟他 ”,也就 是使 人 知、使 人 晓、使 人信、使 人 服、使 人 动 。特 别 是 各种 类 型 的商 务 口才活动 ,其 目的都是为了争取对方对 自己观点、态度 、立场的 理解 、认可 、赞同和欣赏,并在此基础上进一步争取与对方达成协 议 ,让对方与我们一起行动 。上述 目的只有在交 际双方 “心理相 容 ”的基础上才有可能实现。 一、受体心理因素分析 俗话说:“酒逢 知 己千杯少 ,话不投机半句 多 。”在我们 的实 际 生活 中,交际双方 的心理活动可能存在着 “心理相容 ” (酒逢知 己 )、“心理 不相 容 ”(话 不 投机 )和“心理 闭锁 ”三 种 情 况 。很 显 然 , 心理不相容”和 “心理闭锁”是实现交际 目的的第一阻力。所以, 如何有效地打破心理壁垒 ,顺利完成变 “心理不相容”为 “心理相 容 ”的“心理转换 ”,是 口语 交 际和各项商务 才活动能否成功的 重要前提 (一 )心理不相容 的主要表现及其原 因 心理不相容主要表现为对交际对象的反感、敌意 ,或对交际 对象所谈话题不感兴趣 。其产生的原因,大致是对对方不了解 ,不 信任 ,或者无激情 ,也可能因为与交际对象有积怨、有成见,或者 有某种误会 。例如, 《智取威虎山》中的李勇奇见到小分队的战士 们 的时候 ,怀 有 强 烈 的“敌 意 ”,一开 口就 怒 气 冲 冲:“少 啰 唆 !要 钱 ,没有 !要 粮 ,早被 你 们 抢光 了!要命 … … ”拔 出 匕首要 拼 命 。其 原 因是他不 了解小分 队是干什么 的,还误认为他们又是土 匪 ,或 者是“兵 匪一 家 ”。不 了解 产生 误解 ,误解 产 生敌 意 ,敌意是 最严 重 的心理不相容 。 (二 )心理 闭锁 的表现及其原 因 心理 闭锁 的主要表现是交 际对象把 自己封 闭起来 ,不让别人 了解 自己,甚至害怕对方 了解 自己。心理 闭锁产生的原因,经常是 由于性格 内向而不喜欢与他人打交道 ,甚至 由此产生社交恐惧心 理,害怕与他人交往 ;有 的人则是 由于 自卑,或者是出于过分的自 我 保护 意识 ,“一朝 被蛇 咬,十 年 怕井 绳 ”,过度 小 心谨 慎而 不愿 多 于他人交流沟通 。久而久之 ,就会形成一种心理防卫外壳,这种人 孤独地 固守着 自己的心理壁垒 ,不轻 易让他人走进 自己的心灵 , 更不会轻易向他人敞开 自己的心扉 。 有时候 ,产生心理 闭锁的原因可能比较特殊 。例如, 《智取威 虎 山》 中的小常宝 ,躲进深 山老林 ,女扮 男装 ,见 了生人装 哑 巴,一 句话也不说 。可 以说是 自我封 闭到 了极端 的地步 ,这是处在极端 恶劣环境下的自我保护的结果 。 形成受体心理 防卫外壳的原 因和表现形式是多种 多样 的。主 体应借助心理分析 的方法 ,辨析对方 “心理防卫 ”的真正原因,对 症 下药;进而 找 到对 方 心理 防卫 的薄 弱 点,瓦解 其“心理 外 壳 ”;可 以借助某种言行淡化对方 的戒备心理 ,使其于不知不觉 中 自行解 除“防卫外壳 ”,引导对方走 出心理壁垒 ,主动 敞开 心靡 。 二、打破心理壁垒,实现心理转换的对策 善于消除交际对象的闭锁心理,打破对方的心理壁垒,把话 说到对方心里去,无疑是各种 口才艺术活动或 口语交际高水平的 标志之一,是心理学原理在 口才领域中应用的结晶。 打破心理壁垒,消融防卫外壳有以下对策: (一 )拆 除“心理 牢 笼 ” 人们经常会在 自己的心里建立 “心理牢笼”,把那些 自己认为 是“敌人 ”的人 投进这 个牢笼里 去 。这些“敌人 ”可 能是与你发生过 冲突 ,有过摩擦 ,存在某种积怨或成见,你不沟通、不交流、不解 释 ,而是把 话 憋在 心里 ,深 深地记恨着 他们 ,不肯放过 。 然 而 ,每 当你 投入 一个“囚犯 ”,你 就 要 为之 建立 一个“牢 笼 ”。 每 个“牢 笼 ”都 要 有 四壁 ,还 要 派“狱 卒 ”把 守 。你记 恨 的“囚犯 ”越 多 ,你 建立 的“牢 笼 ”也就越 多 。最 终你 建 立 的一 圈儿“牢 笼 ”围绕 着你 ,就变成了一个更大的牢笼 ,把你 自己紧紧地锁在里面 。你的 心灵越来越 闭锁 ,心理压力越来越大,你会感到活得很累。 所 以,人们应该用宽容和善 良来释放心理牢狱中的 “囚犯”, 用沟 通 和 交流 来 拆 除“心理 牢 笼 ”。每 当你 放 走 一个“囚犯 ”,你 的 心灵就会得到一份 自由的空间。当你真正完全拆除 “心理牢笼 ”, 敞开心扉与人交流 的时候 ,你就会走 出心理壁垒 ,也 引导对方走 了心理壁垒 。 (二 )了解对方到底要什么 要有效地打破对方 的心理壁垒 ,消融对方 的防卫外壳 ,就要 找到对方心理 防卫 的薄弱环节 ,找到对方 的需求点 ,了解对方到 底要什么 人 的需求包括物质 的和精神 的。马斯洛把人 的需求分成生理 需求 、安全需求、社交需求、尊重需求和 自我实现需求等依次递进 的五个层次 。 生理需求包括对吃、喝、住 、行 以及性的需求等 ,这类需求的 级别最低 ,是人 的最基本 的需求 。人们在转 向较高层次的需求之 前,总是尽力满足这类需求。 安全上 的需求就是寻求保 障 ,包括对人身安全 、生活稳定 以 及免遭痛苦 、威胁或疾病等的需求 。这是人类要求保障 自身安全、 摆脱事业和丧失财产威胁 、避免职业病 的侵袭等方面 的需要 。马 斯洛认为,整个有机体是一个追求安全的机制 ,人的感受器官、效 应器官、智能和其他能量主要是寻求安全 的工具 ,甚至可 以把科 学和人生观都看成是满足安全需要 的一部分 。当然 ,当这种需要 一旦相对满足后 ,也就不再成为激励 因素 了。安全需求和生理需 求一样 ,在安全需求没有得到满足之前 ,人们唯一关心的就是这 种 需求 。 社交需求也叫做感情上 的需求 。这一层次的需求包括两个方 面的内容。一是友爱的需求,即人人都需要伙伴之间、同事之间的 关系融洽或保持友谊和忠诚;人人都希望得到爱情,希望爱别人, 也渴望接受别人 的爱 。二是归属的需求 ,即人都有一种归属于一 个群体的感情 ,希望成为群体 中的一员,并相互关系和照顾 。感情 上 的需要 比生理上 的需要来 的细致 ,它和一个人 的生理特性 、经 历 、教育、宗教信仰都有关系 。当生理需求和安全需求得到满足 后 ,社交需求就会突出出来。 尊重 的需求是说人人都希望 自己有稳定的社会地位 ,要求个 人 的能力和成就得到社会 的承认 。尊重 的需要又可分为 内部尊重 和外部尊重 。内部尊重是指一个人希望在各种不 同情境 中有实 力、能胜任、充满信心、能独立 自主 。总之,内部尊重就是人的自 尊。外部尊重是指一个人希望有地位 、有威信 ,受到别人的尊重、 信赖和高度评价 。马斯洛认为 ,尊重需要得到满足,能使人对 自己 充满信心,对社会满腔热情,体验到 自己活着的用处和价值。 自我实现 的需求是最高层次的需求 ,它是指实现个人理想 、 抱负 ,最大程度地发挥个人 的能力 ,完成与 自己的能力相称 的一 切事情的需要 。也就是说,人必须干称职的工作,这样才会使他们 感到最大 的快乐 。马斯洛提 出,为满足 自我实现需要所采取 的途 径是因人而异 的。自我实现 的需要是在努力发挥 自己的潜能 ,使 自己越来越成为 自己所期望的人物 。 需求可 以认为是个人努力争取实现 的愿望 。只有满足较低层 次的需求,高层次需求才能发挥激励作用 。在特定时间内,人可能 受到各种需求 的激励 。任何人 的需求层次都会受到个人差异 的影 响,并且会随时间的推移而发生变化。 满足需求是人们参与商务活动 的 目的所在 。主体要善于发现 受体 的需求 ,了解对方到底要什么 ,这往往就是对方心理防线 的 薄弱点。 (三 )选择对方 的立场为 出发 点,经过商谈 引导,求得共识 实现 “心理相容 ”的原则是表述者应先选择对方 的或对方认 可、表示理解的立场为出发点,找到双方的共同之处,求得双方情 感发展步调 的一致性 。然后逐步引导对方转到 自己一方的观点、 立场和认识的高度上来 ,在理解 的基础上求得共识。 (四)关心对方 ,以心换 心,让对方 了解 自己 没有人会拒绝真正的关心 。所 以打破对方心理壁垒的最有效 的办法,就是发 自

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